„Verstu sjóðirnir eru þeir sem halda manni lengi og eru allan tímann volgir“

GRID land­aði á árinu 2020 fjár­fest­ingu frá NEA upp á 12 millj­ónir banda­ríkja­dala. Fyr­ir­tækið, sem Hjálmar Gíslason stofn­aði, hóf fjár­mögn­un­ar­ferlið í miðri fyrstu bylgju Covid-19 far­ald­urs­ins. Fjár­fest­ingin er stærsta fjár­mögnun sem íslenskt sprota­fyr­ir­tæki hefur sótt áður en það byrjar að mynda tekjur, en varan sem GRID ætlar að selja er enn í þróun. Fyr­ir­tækið var, þegar far­ald­ur­inn skall á, á þeim stað að geta haldið áfram óbreyttum rekstri í átján mán­uði til við­bótar þar sem áhugi fjár­festa á því var mik­ill þegar það var stofnað.

„Við fórum af stað af dálitlum krafti með milljón doll­ara frá engla­fjár­festum mán­uði eftir að fyr­ir­tækið var stofnað,“ segir Hjálmar þegar við sett­umst niður á rign­ing­ar­degi í höf­uð­stöðvum fyr­ir­tæk­is­ins við Höfða­torg. Þessar fjár­fest­ingar voru gerðar árið 2018 „Svo höfðu tölu­vert margir áhuga á því sem við vorum að gera þannig að við tókum inn meiri sprota­fjár­fest­ingu fyrr en við ætl­uðum.“

Við millj­ón­ina bætt­ust því þrjár og hálf millj­ónir doll­ara í kistur fyr­ir­tæk­is­ins. „Við not­uðum það til að byggja upp teymi og koma í loftið í lok síð­asta árs lok­aðri prufu­út­gáfu af vör­unni okkar. Við komum inn í árið 2020 með tólf eða þrettán starfs­menn og full af öryggi um fjár­mögnun.“ Hjálmar segir að á þessum tíma­punkti hafi GRID haft fjár­magn til að keyra áfram í átján mán­uði í óbreyttri stærð. „Við vorum í fínni stöðu - búin að sýna fram á að við værum með vöru sem ætti erindi á markað og vorum að byggja okkur upp í A-lotu fjár­fest­ingu.“

Skellt í lás örfáum dögum fyrir brottför

Í febr­úar og mars byrj­uðu Hjálmar og félagar að kanna hver staðan væri hjá fjár­festum, ganga frá kynn­ingum og sölu­ræð­unni. „Ég átti svo bók­aða ferð til San Francisco í síð­ustu vik­unni í mars og búinn að stilla upp tíu fundum með fjár­festum. Helgina áður en ég ætl­aði að fara var hins vegar skellt í lás,“ segir Hjálmar, og vísar þar til ferða­banns Banda­ríkja­for­seta. „Á tveimur dögum fyrir helg­ina voru nán­ast allir sem ég átti að hitta búnir að færa fund­ina á Zoom, jafn­vel þótt ég ætti að vera í borg­inni.“

Hjálmar mat stöð­una því þannig að fyrst hann myndi hvort eð er hitta alla fjár­festa á Zoom gæti hann allt eins verið heima frekar en á hót­el­her­bergi í San Francisco. „Ég tók bara Kali­forn­íu­tíma á skrif­stof­unni og allir fund­irnir nema einn stóðu. Eftir þessa viku og vik­una á eftir ákváðum við að við þyrftum að gera ráð fyrir fleiri mögu­legum útkomum. Við þurftum að búa okkur undir að þetta gæti orðið erfitt.“

Hjálmar segir að hann hafi á þessum tíma­punkti verið í ein­hverju sam­bandi við um 50 eða 60 sjóði. „Þessir sjóðir voru því í píp­unni til að byrja með. Þessa mán­uði sem liðu frá mars bætt­ust svo aðrir 50 við. Það voru því um 110 sjóðir á list­anum mínum. Af þeim tal­aði ég við á bil­inu 70 til 80 í eigin per­sónu, þá á ég við a.m.k. hálf­tíma sím­tal, en ekki bara tölvu­póst­sam­skipti.“

Hann segir þennan hluta sprota­heims­ins í grunn­inn vera sölu­starf. „Eins og svo margt annað þá gengur þetta út á sölu. Þarna ertu með sjóði sem eru í raun á fyrstu stigum þess að íhuga kaup. Síðan vinn­urðu þig út frá því.”

Ekki elta alla bolta

Hjálmar segir lær­dóm­inn af þessu ferli fyrst og fremst vera þann að hafa haldið of mörgum sam­tölum við fjár­festa gang­andi of lengi. „Það voru ein­hver sam­töl í gangi sem ég vissi að myndu ekki leiða til neins. Ég er með lista af spurn­ingum sem ég reyni alltaf að hafa svörin við eftir fyrsta sam­tal:

• Á hvaða stigi eruð þið venju­lega að fjár­festa?
• Hvað setjið þið venju­lega mikla pen­inga í fjár­fest­ing­una?
• Eruð þið yfir­leitt að leiða fjár­fest­ingu eða að taka þátt þar sem aðrir leiða?
• Á hvaða sviði fjár­festið þið?
• Hvar í heim­inum fjár­festið þið?

„Síðan er ég með miklu opn­ari spurn­ingar: Hvernig takið þið ákvarð­anir um fjár­fest­ingu? Þetta geri ég til að skilja fer­il­inn framundan og líka til að skilja hverja ég er að tala við. Er ég að tala við fólk sem tekur ákvarð­anir? Er ég að tala við ein­hvern á gólf­inu sem er bara að þreifa á okkur? Hvað þarf að ger­ast næst?“

Hjálmar segir að hann hafi eftir þetta ferli áttað sig á því að bestu vís­i­sjóð­irnir eru mjög skýrir á því hvernig þeir sjá málin og opnir með það gagn­vart fyr­ir­tækj­unum sem þeir eru að tala við. Þeir séu fljótir að segja nei eða kalla eftir frek­ari upp­lýs­ingum til að geta tekið ákvörðun um fram­haldið.

„Verstu sjóð­irnir eru þeir sem halda manni lengi og eru allan tím­ann volgir. Reglan er að ef það er ekki greini­lega sterkur áhugi hjá fyr­ir­tæk­inu eftir fyrsta sam­tal við eig­anda hjá fyr­ir­tæk­inu, þá er lík­lega ekk­ert að fara að ger­ast. Ef maður á um það bil sama sam­talið við margt fólk innan sjóðs­ins eða fleiri og fleiri sam­töl við sama fólkið án þess að fær­ast eitt­hvað innan fyr­ir­tæk­is­ins, þá er þetta ekki að fara neitt. Ég sé eftir að hafa ekki stoppað ein­hver af þeim sam­tölum fyrr.“

Mikilvægt að kasta breiðu neti en forgangsraða áherslunum

Hann segir að annað sem ein­kenndi þetta ferli hafi verið að þeir sjóðir sem tóku ferlið langt og gerðu það hratt séu sjóðir sem þeir sem lifi og hrær­ist í þessum heimi hafa heyrt um. „Ef þú tækir saman lista yfir topp fimmtán sjóði í Banda­ríkj­unum þá áttum við djúp sam­töl sem fóru frekar langt við alla­vega fimm þeirra. Þar var fólk sem skildi þetta, var til­búið að veðja á okkur og búið að velta mark­aði og mögu­leikum svona fyr­ir­tækis fyrir sér. Mörg þeirra voru mjög fljót að fara á dýpt­ina en segja svo bara nei.“

„Við vorum á sama tíma að skoða hvort við ættum mögu­leika á ann­ars konar fjár­mögnun en A-lotu fjár­mögnun, til dæmis að taka inn minni pen­inga og horfa þá bara á Ísland eða jafn­vel eitt­hvað milli­skref.“

Síðan ger­ist það í byrjun maí að ég á fyrsta sam­tal við NEA,“ sjóð­inn sem á end­anum var aðal­fjár­festir í þess­ari fjár­mögn­un­ar­lotu. „Það gerð­ist mjög hratt og við vorum fljót­lega kynnt fyrir Forest Baskett, sem er eig­andi hjá sjóðnum. Hann hafði meðal ann­ars verið einn af fyrstu fjár­fest­unum í Tableau fyrir sautján árum og þekkti því mark­að­inn sem vörur eins og GRID er á mjög vel. Hlut­irnir gengu rosa­lega hratt eftir það.“

Ferlið frá kynn­ingu að vilja­yf­ir­lýs­ingu tók í heild sex vikur. Á þeim tíma áttu þau að sögn Hjálmars á bil­inu tólf til fimmtán sam­töl við sjóð­inn. Það sem ein­kenndi ferlið hins vegar var að í öllum sam­töl­unum var mjög skýr fram­gangur. Sumarið fór svo í papp­írs­vinnu.

„Ef ég dreg saman ein­hverja lær­dóma af þessu eru þeir helstu að horfa á fer­il­inn sem sölu­feril. Maður verður að kasta net­inu breitt en á sama skapi setja púður í þá sem eru lík­legir til að „kaupa“ og keyra þetta síðan áfram nær nið­ur­stöðu. Sama hvort nið­ur­staðan er nei eða já, því það að fá skýrt nei er svo miklu mik­il­væg­ara en að fá það ekki.

Er þetta eitt­hvað sem fólk sem stendur í sinni fyrstu fjár­mögnun getur leyft sér - að elta ekki fjár­festa sem eru bara miðl­ungs­á­huga­samir? Hefði þessi nálgun gagn­ast þér þegar þú varst að byrja, áður en þú varðst þessi þekkta stærð sem þú ert í þessum heimi?

„Það sem ég hefði viljað vita fyrr á ferl­inum er að til þess að fá svona fjár­fest­ingu þá þarf maður kannski að tala við á annað hund­rað sjóði. Það er mik­il­vægt að vera með marga í sigt­inu og eyða ekki öllum tím­anum í að elta einn sjóð. Þegar ég var yngri taldi maður sig góðan að vera með sam­band við kannski þrjá sjóði. Það er ákveðin lexía.“

NEA var ekki í kortunum í upphafi

„Annað er að það er ekki mikið mál að vinna sig í gegnum þennan heim,“ segir Hjálmar. „Ef maður hefur eitt­hvað fram að færa þá eru svo margar leiðir færar. Það er auð­vitað best að eiga ein­hverja teng­ingu inn og ég skal alveg við­ur­kenna það að af þessum fyrstu 50 eða 60 sjóðum sem við töl­uðum við þá þekkti ég þá flesta. Það er mjög verð­mætt. En taktu eftir að sjóð­ur­inn sem við lok­uðum með er ekki ein­hver sem ég þekkti fyrir heldur kynnt­ist í ferl­inu. Svo er gott að fá ein­hvern til að kynna mann en það er alveg hægt að hafa sam­band kalt og fá fyrsta sam­tal við sjóð ef þú ert á spenn­andi mark­aði með spenn­andi hug­mynd og teymi. Sjóðir pikka upp á svona. Og það er engu tapað á að reyna.“

Covid dró úr nauðsyn þess að vera í Kísildalnum

Hjálmar segir að áhrif Covid hafi komið ber­sýni­lega í ljós í ferl­inu. Fjár­mögn­unin fór í gegn án þess að hann hafi hitt nokkurn full­trúa sjóð­anna sem þau voru að ræða við í per­sónu, að frá­töldum þeim íslensku. Sjóð­irnir hafi sjálfir líka breytt sínum aðgerðum.

GRID er með skýra heims­sýn.

Mynd: Facebook-síða GRID.

„Maður fann alveg að sjóð­irnir voru að prófa sig áfram. Þau gerðu að ég held miklu meiri bak­grunnskönnun. Þau hringdu í fullt af fólki sem hafði unnið með okkur og spurðu út í alls­konar. Bæði fólk sem við höfðum bent þeim á en ég veit líka að sjóð­irnir töl­uðu við fólk sem við höfðum ekki bent þeim á. Sumir sjóð­irnir vildu líka eiga með okkur afslapp­aðri fundi og sögðu „heyrðu, fáum okkur að borða saman. Þið á skrif­stof­unni hjá ykkur og við hjá okkur.“ Það kom reyndar ekki til þess en við áttum kaffi­spjall í stærri hópi þar sem átti ekki að ræða eitt­hvað tengt við­skipt­unum heldur að reyna að kynn­ast.“ Sjóð­irnir voru því jafn­mikið að reyna að feta sig áfram í þessu ástandi og fyr­ir­tækin sem leit­uðu til þeirra.

„Það sem gerð­ist líka við Covid var að það skipti ekki máli hvort sjóð­irnir voru að tala við fyr­ir­tæki í næsta húsi í Kís­ildalnum eða ein­hvern sem var í annarri heims­álfu. Maður sá að það flýtti fyrir þróun sem var í gangi. Það skipti engu máli hvar fólk var. Síðustu fimm ár hefur dregið úr þess­ari nauð­syn að vera í Kís­ildalnum til að fá fjár­mögnun þaðan. Á síð­ustu sex mán­uðum hefur það svo breyst enn meira. Það er að vísu ennþá pínu skrýtið að vera frá Íslandi. Ég man eftir sím­tali þar sem var sagt orð­rétt: „That Iceland thing is a little bit weird,“ en það var samt ekki frá­gangs­sök. Fólk hafði aldrei talað við neinn frá Íslandi og vissi bara að hér væru ísbirnir og snjó­hús - sem er auð­vitað ekki rétt,“ segir Hjálmar og hlær.

Fengu stoðsendingu úr óvæntri átt

Hjálmar und­ir­strikar virði þess að fá hratt frá sjóðum hvort þeir hafi áhuga eða ekki. Einn sjóður sem vildi ekki fjár­festa í GRID gerði fyr­ir­tæk­inu hins vegar mik­inn greiða.

„Nokkrir sjóðir sem við fórum svo­lítið langt með bökk­uðu út þegar við vorum komin þokka­lega langt en gáfu sér tíma til að gera það í sím­tali og útskýra vel og hvers vegna þau vildu ekki taka þátt í þetta skiptið, hvað þeim leist vel á, hvað vant­aði upp á að þeirra mati og við hvaða aðstæður við gætum leitað til þeirra aftur. Þessi sím­töl komu nán­ast und­an­tekn­ing­ar­laust frá stóru sjóð­unum og konur voru miklu lík­legri til að taka þetta loka­sam­tal en karl­arnir.“

Fyrir ein­hvern sem starfar ekki í sprota­heim­inum er áhuga­vert að heyra af þess­ari menn­ingu því hún bendir til að sjóð­unum sé umhugað um að hjálpa öllum að vegna betur. Er eitt­hvað til í því?

„Já, algjör­lega. Skýrasta dæmið um þetta er að sjóður sem sagði nei við okkur kynnti okkur skömmu síðar fyrir NEA. Fyrir þessum sjóði sem sagði nei vorum við bara of snemma í vöru­þró­un­ar­ferl­inu til að henta þeim sem fjár­fest­ing en þau bentu okkur á að NEA hefðu lík­lega áhuga á þessu. Svo var annað sem var brjál­æð­is­lega áhuga­vert. Þegar við vorum farin að nálg­ast það að gefa út vilja­yf­ir­lýs­ingu voru nokkur sam­töl ennþá í gangi við hina og þessa. Þá var gaman að sjá að þegar sjóð­irnir voru orðnir sann­færðir þá seldu þeir sig hart. Við fengum æðis­lega flotta sölu­ræðu um af hverju við ættum að vinna með hinum eða þessum því þau væru réttur kostur fyrir okkur. Venju­lega snýr þetta akkúrat öfugt og valda­jafn­vægið þannig að fjár­festir­inn er með mest­öll völdin. Það snýst við þegar þeir eru búnir að átta sig á að þeir vilji vinna með okkur. Þá fara þau í að landa og það var ógeðs­lega gaman að upp­lifa það“.

Hjálmar Gíslason er stærsti ein­staki hlut­hafi Kjarnans með 17,7 pró­sent eign­ar­hlut og er stjórn­ar­for­maður rekstr­ar­fé­lags­ins mið­ils­ins.